人が商品やサービスを買う時に
どんなことで購入を判断していると思いますか？
このことを知っておくだけで、
高額商品を販売するとき、
また女性のお客様向けのビジネス
の際にとっても役にたちます。
サロン経営者は知っておくと良いと思います。
脳科学に関するお話で、
少し難しく感じるかもしれませんが、
これを知っているか知らないかで
販売をスムーズに行えるかどうかが決まります。
脳には、大脳新皮質と
大脳辺縁系（大脳旧皮質）
と呼ばれる部分があります。
大脳新皮質は文明ができてからの
脳で、人のみが持っていると
されています。
主に【理屈・理論】を判断します。
一方、大脳辺縁系は
古代脳と呼ばれます。
【快・不快】を判断し、
本能的な行動や情動に
深く関係しています。
人は、前例のないものを購入する場合、
新しいお店に行く場合、
また高額商品を購入する場合には特に、
この【大脳辺縁系】で判断すると
言われています。
この大脳辺縁系は【快・不快】を判断するところですから、
つまり、
何となく嫌、なんとなく怖い、 なんとなく変、なんとなく深い なんとなく嫌いと思われたら 購入や来店には至らないということ です。
女性のお客様は特にこれが著しいと思います。
私もそうです。
どんなお店であっても商品であっても、
購入や来店前には、今スマホで様々なことを
事前に調べてから、購入するかどうか、
来店するかどうかを決めると思います。
ネットで探した情報の中に、
なんとなくわからない、なんとなく嫌い、
なんとなく合わない、なんとく怪しい、
なんとなく不安などがないかどうか
無意識で判断していることは多いですよね。
では、どんなときに、
人は商品やサービスを買うのでしょうか？
マーケティングでは、
人は感情でモノやサービスを買い、理屈でそれを正当化する と言われています。つまり、 欲しい！と感情で思った瞬間に、 買う理由を探し始める ということですね。
女性は、かなり、あるあるですね（笑）
特に、エステサロンの場合、
扱っている商品やサービスは生活必需品というものよりも、
よりよく楽しく豊かに人生を生きるためのもの。
が多いですよね。
基礎化粧品は、生活必需品に
入るかもしれませんが、
エステティックサービスはなくても生きていけるでしょう。
よって、
他の商品やサービスよりも、
より一生懸命、感情に働きかけることが必要です。
【理想の未来が実現できる】
ようなイメージができるように
ご提案や商品・サービスのご説明
ができるようになればいいですね。
サービスや商品を購入してもらうことで、
お客様の心を豊かにできる、
気持ちを前向きに、明るくできる
悩みやコンプレックスから解放される
そのような感情の変化をメリットとして
商品やサービスをご案内すれば、
ご購入にしていただきやすくなります。
結果として、
お客様のよりよい毎日も叶えることができますよね。
大脳辺縁系の、快・不快・恐怖バリアを
突破して来店してもらう、購入してもらうためには、
まずは、お客様に信頼していただかなくては
いけません。
そこで、質問です。
あなたは、 信頼できる人の条件をご存知ですか？実績があること？
なんとなくいい人が良さそうだから？
正直そうな人だから？
真面目だから？
実はどれも違います…。
正解は、
その人について、どれだけ知っているか です。
ということは、つまり、
あなたやあなたのサロンについて
より多くの情報を発信すればいいということです。
そうすれば、
お客様は「知っている」という状況
になります。
この「知っている」という状態は
お客様にとっては安心材料です。
よって、大脳辺縁系にとってはプラスに
なります。
今は色んな便利なツールがたくさんあります。
情報発信しようと思えば、
無料で沢山のことができます。
SNSやブログ、LINEなどなど。
ぜひ多くのあなたやあなたのサロンに関する
情報をたくさん発信してください。
最後にまとめです。
２．大脳辺縁系は【快・不快】を判断している。
３．人が購入に至らない理由は「わからない・知らない・不安」だから
４. 人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する
５．信頼できる条件は【知っていること】。そのためには、あなたのサロンやあなたに関するより多くの情報を発信することが大切
いかがでしたでしょうか？
参考になれば幸いです。
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はじめまして。山下です。今年でエステサロン業界19年⽬、個⼈事業で開業して7年⽬の⼀⼈サロンオーナーです。
息⼦が2歳4か⽉の時に、⾃⼰資⾦ほぼゼロで開業せざるを得ない状況となりました。というのも⺟が経営していた会社で会社員として勤めていたのですが、⺟が急病で倒れ現場復帰はほぼ不可能という状況になったという理由からです。 もちろん広告費もありません。
幸い、前の会社からのお客様を引き継がせていただくということはできましたが、 サロン⾃体、私の出産や⺟の病気ということで休業期間があり、開業後に、思ったように以前からのお客様にご来店いただくことはできませんでした。
資⾦ほぼゼロでできることといえば、とにかく 「お⾦をかけずに、集客できる仕組みをつくる」ということでした。 そこから、ブログをすべて⾃作し、集客できるまでに育てていきました。１から調べつつ、トライ＆エラーを繰り返し…。
開業から3年後には、⾃動で”理想のお客様”が集まり、予約でいっぱいのサロンとなりました。家族と の時間、そして⾃分の時間も確保したいので⽉に10⽇はお休みを頂いています。その年には、前年比利益率170％アップを達成しました。リピート率は89％で順調に推移し、初回来店の再来店率は80％です。（某有名のクーポン付フリーペーパーの再来店率は30％が平均です）
あなたは、「お客様を笑顔にしたい！」「お客様の役に⽴ちたい！」との思いでサロン経営をされ ていると思います。しかし集客が思ったようにできなければ、サロン経営⾃体もままならず、資⾦ 繰りで頭がいっぱいになってしまいます。
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そんな「過去の⾃分を救う！」というミッションで⼀⼈サロンの収益アップのお⼿伝いをさせてい ただくことにしました！ひとりでも多くの⼀⼈サロンオーナーの幸せなサロン経営への近道になれ ば幸いです。
ひとりサロン専門利益アップアドバイザー ⼭下 杏梨沙
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